Агент-переговорщик

Лицо, которое действует от своего имени или от имени другого физического или юридического лица, в качестве представителя в переговорах с третьей стороной. Уполномоченное лицо, называемое независимым агентом, имеет полное или ограниченное право действовать от имени представляемой им стороны.

Альтернативный переговорный вариант

Альтернативный вариант действий, которым воспользуется переговорщик, если данные переговоры не принесут желаемый результат. Переговорщик может найти альтернативного поставщика или покупателя для производства продукции или предоставления услуги, занять выжидательную позицию или полностью отказаться от выбранной стратегии действий. В этой ситуации альтернативный вариант отвечает на вопрос: «Что вы будете делать, если не удается заключить данную сделку?»

Арбитраж

Процесс разрешения спора в переговорах, которые зашли в тупик. Стороны в споре по обоюдному согласию обращаются к «третьей стороне», или же третью сторону назначает уполномоченный законодательством орган. Третья сторона выносит судебное решение, обязательное к исполнению обеими сторонами. Арбитраж часто применяется в международных переговорах и при заключении коллективного договора.

Внутренние переговоры

Процесс, который происходит в рамках одной компании (организации или группы) между двумя и более ее членами или коллегами. Коллеги, как правило, ведут внутренние переговоры при подготовке к переговорам с внешним клиентом, поставщиком, правительственными ведомствами и др. Термин «подготовка» взаимозаменяема с термином «внутренние переговоры». Различные виды поощрений, психологической мотивации играют важную роль в демонстрации значимости внутренних переговоров, поскольку они не менее важны, чем внешние переговоры.

Встреча на переговорах

В большинстве случаев о заключении сделки договариваются на личных встречах или в телефонных переговорах. Чем сложнее планируемая сделка, тем тщательнее необходимо готовиться ко встрече.

Встречное торговое соглашение

Международная торговая договоренность с иностранным деловым партнером. Бартерная система, при которой стороны соглашаются обменять или купить (выкупить) для перепродажи товары или услуги в обмен на другой вид товаров или услуг. Обмениваемые товары или услуги должны быть использованы в первично продаваемом продукте или услуге.

Встречная закупка

Соглашение, при котором одна компания (продавец) соглашается продавать товары или услуги иностранному покупателю, и одновременно соглашается приобретать определенные товары или услуги у иностранного партнера. Соглашение известно как параллельная бартерная сделка, и является наиболее часто используемой формой соглашения о встречной торговле в международных операциях.

Взаимопонимание/контакт в переговорах

Взаимопонимание/контакт в переговорах может достигаться на нескольких уровнях. В бизнесе у большинства людей контакт ассоциируется с совпадением языка тела. Он синхронизирует вас с другой стороной, на которую вы хотите повлиять. В естественной ситуации это работает на бессознательном уровне. Если громкость, частота, интонация, высота тона, длина предложений в вашей речи будет совпадать с теми же речевыми характеристиками человека или людей, на которых вы хотите повлиять, то вас с большой вероятностью услышат и поддержат. Взаимный контакт может быть и на уровне убеждений и ценностей, что также положительно влияет на результат переговорного процесса.

Взаимный обмен в переговорах

Схожее действие или обмен чего-либо одной стороной в обмен на что-то, предоставленное другой стороной. На переговорах это может быть обмен информацией и/или обмен уступками между участниками переговоров.

Дистрибутивные переговоры

В дистрибутивных переговорах на повестке дня, как правило, только один вопрос, связанный с ценой. Такие переговоры также называют «Выигрыш – Проигрыш» или тактикой «Фиксированного пирога», потому что одна сторона обычно выигрывает за счет другой стороны.

Закупки в переговорах

Бизнес услуги, предоставляемые внутренними специалистами, внешними контрагентами или консультантами. Закупочная деятельность требует наличия и развития широкого спектра навыков: от обучения закупкам и поставкам, коучинга, консалтинга и других образовательных услуг до осуществления любых закупочных процедур в различных звеньях логистической цепи. Три основные области закупочной деятельности включают отслеживание расходов, управление логистикой и производство.

Закрепление базового ориентира/якорение в переговорах

Закрепление договорённости о том, какой ориентир будет использоваться в качестве основного для направления процесса переговоров и внесения корректировок. Закрепление базового ориентира (якорение) чаще всего происходит в начале переговоров при внесении на рассмотрение первого предложения.

Зона возможного соглашения

Зона или область, в рамках которой условия соглашения удовлетворяют обе стороны, вовлеченные в переговорный процесс. В зоне возможного соглашения стороны занимают противоположные позиции между соответствующими точками «ухода от сделки». Каждая из сторон стремиться достичь данную область и получить приемлемый результат в переговорах. «Зона возможного соглашения» также называется «Контрактной зоной».

Интересы в переговорах

Интересы в переговорах считаются мотивирующим фактором (факторами) и основными причинами “переговорной позиции”, которую занимают участники переговоров. Интересы в переговорах часто представляют собой комбинацию вопросов из экономической сферы, сферы безопасности, признания и контроля, а также намерений, проблем, целей или задач стороны в переговорной процессе.

Игра в переговорах

Многие учебные курсы используют обучающие игры, чтобы в увлекательной интерактивной форме слушатели узнали о принципах ведения переговоров, психологических аспектах и влиянии. Некоторые игры основаны на парной работе, другие – на совместной работе всех участников тренинга. Цель большей части переговорных игр – выиграть или избежать проигрыша.

Интегративные переговоры

Интегративные переговоры часто называют «Выигрыш-Выигрыш» и, как правило, включают два и более переговорных вопроса. Данные переговоры включают в себя процесс согласования между всеми участвующими сторонами, что лучше интегрирует цели и задачи всех сторон переговоров путем совместного творческого решения задач. При рассмотрении сложных вопросов важное место занимают взаимоотношения. Это отличает «Интегративные переговоры» от «Дистрибутивных переговоров».

Интегративный фрейминг

Средство для принятия решений на переговорах в сфере концептуализации действий, рассмотрении возможных непредвиденных результатов, вариантов и сценариев развития событий. Применяется в интегративных переговорах с целью включения целей и задач всех участников переговоров для создания максимальной ценности посредством сотрудничества.

Компромиссные уступки в переговорах

Одна или несколько сторон переговоров идут на уступки или компромиссы по обсуждаемым вопросам и делают это добровольно или вынужденно. Компромиссные уступки также известны как «концессия».

Коалиция в переговорах

Временная коалиция между двумя или более людьми или группами, образованная с общей целью или задачей. Это распространённая практика в многосторонних переговорах с целью получения преимущества. Создание коалиции характерно для ситуаций, когда переговорщики стремятся достигнуть целей в сотрудничестве, а не в состязательной борьбе.

ЛАОС

Аббревиатура, которая означает «Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению». ЛАОС отвечает на вопрос: «Что бы вы сделали, если бы не смогли договориться о сделке со своим контрагентом по переговорам?» Ваша ЛАОС – альтернативное действие, которое вы предпримете в случае невозможности реализовать предложенное вами соглашение. Наиболее часто используется определение «Лучшая альтернатива».

Максимальный ожидаемый результат

Максимально возможный результат переговоров, определяемый с точки зрения целей и задач для заключения соглашения.

Многосторонние переговоры

Переговоры, в которых участвуют более двух участников переговоров.

Многоопционные предложения

Техника, используемая, чтобы нейтрализовать закрепление базового ориентира (якорения) во время интегративных переговоров. Многоопционные предложения — это два или более предложений, относительно равные по своей ценности, которые одновременно представляются на рассмотрение для стимулирования дискуссии по обсуждаемым вопросам.

Навыки ведения переговоров

Навыки ведения переговоров необходимы для заключения выгодных сделок в деловой и личной жизни. Навыки ведения переговоров включают умение работать в команде, общаться, убеждать и влиять, планировать, разрабатывать стратегию, использовать тактики, методы, применять необходимые системы и процессы.

Область сделки

В рамках области сделки соглашение удовлетворяет обе договаривающиеся стороны. Область сделки находится в середине между противоположными позициями участвующих в переговорах сторон.

Общая позиция

Этот термин относится к области договоренности и основы для понимания, и является согласованной всеми сторонами переговоров позицией.

Партнеры в переговорах

Партнер (партнеры) — это представитель (представители) противоположной стороны (сторон) переговоров, с которой ведутся переговоры о заключении потенциального соглашения или контракта.

Переговоры

Интерактивный процесс между двумя или более сторонами, стремящимися найти общий язык по вопросу или вопросам, вызывающим взаимный интерес или спор, где вовлеченные стороны стремятся заключить или найти взаимоприемлемое соглашение, которое будет признано всеми участвующими сторонами.

Переговорная тактика

Детально разработанные методы, используемые переговорщиками для получения преимущества в переговорах. Тактика на переговорах часто носит обманчивый и манипулятивный характер, так как используется для достижения целей и задач одной стороны в ущерб другой. Большинство применяемых сегодня тактик по своей природе представляют собой схему «выигрыш-проигрыш».

Переговорный конституент

Конституентом является лицо или группа лиц со стороны участника переговоров, которая оказывает независимое воздействие на результат переговоров через основного переговорщика, или лицо, ему подотчетное. Например, переговорщик со стороны профсоюза должен получить согласие членов профсоюза (конституентов) прежде, чем соглашение будет ратифицировано.

Переговоры «Проигрыш-Проигрыш»

В результате данных переговоров участники исчерпывают все свои преимущества за столом переговоров и не могут найти другие возможные опции для достижения взаимовыгодного соглашения.

Переговоры «Проигрыш – Выигрыш»/«Выигрыш – Проигрыш»

Эти термины относятся к дистрибутивным переговорам, в которых выигрыш одной стороны является проигрышем другой стороны. Обе стороны соревнуются, чтобы получить максимальный результат. Данные стратегии называют сценарием «Фиксированного пирога», так как распределению подлежит только ограниченное количество ресурсов.

Переговоры «Выигрыш-Выигрыш»

Переговоры «Выигрыш-Выигрыш» являются по сути интегративным соглашением. Теоретически это означает, что участники переговоров достигли соглашения с учетом всех взаимных интересов друг друга, и что невозможно улучшить условия данного договора путем заключения другого соглашения. В сущности, стороны приобрели все, что возможно за столом переговоров и использовали все взаимовыгодные варианты.

Переговорные стили

Наиболее популярная классификация переговорных стилей: состязательный стиль (или агрессивный), стиль сотрудничества (или взаимодействия), стиль уклонения, стиль компромисса, стиль подстройки. У большинства участников переговоров есть один или два предпочтительных переговорных стиля. Идеально, когда вы можете выбрать наиболее подходящий переговорный стиль для каждой ситуации. Опытные переговорщики гибки и могут переходить от одного стиля ведения переговоров к другому в зависимости от:
○ этапов переговоров
○ переговорщиков, использующих другой стиль
○ вашей роли в команде
○ наличия / отсутствия преимущества в товарах или услугах
○ стратегических или тактических целей

План коммерческих переговоров

План коммерческих переговоров — это ведомость или таблица, в которой указаны цели, позиции стороны и объекты, которые она намерена купить или обменять с другой стороной. Коммерческий план является неотъемлемой частью подготовительной работы к переговорам.

Повестка дня в переговорах

Официально согласованный список целей, которые должны быть достигнуты, или пунктов, которые будут обсуждаться в определенном порядке во время встречи или переговоров. Повестка дня может быть формальной и неформальной. Она позволяет управлять переговорным процессом.

Посредничество

Посредничество представляет собой функцию, которую выполняет взаимосогласованная третья сторона для урегулирования спора между участниками переговоров с целью поиска взаимного соглашения для разрешения спора.

Переговоры о слиянии и поглощении

Процесс переговоров, проводимый в целях слияния или поглощения двух компаний, или прямой покупки компании другой компанией.

Переговоры о заключении коллективного договора

Переговоры между работодателями (или их представителями) и представителями профсоюза относительно вопросов заработной платы, рабочих часов и других условий занятости. Обычно результатом переговоров является письменный договор, который является срочным. Коллективный договор не предполагает обязательный торг как это следует из английской терминологии.

Переговоры о задолженности

Переговоры, в ходе которых должник договаривается о сумме, сроках и любых других условиях займа с кредитором (кредиторами).

Переговорная позиция

Позиции переговорщиков – набор требований противоположной стороны к вам и ваши требования по отношению к другой стороне. Переговорные позиции выявляются на встречах и в переписке.

Переговорщик, который берет на себя высокие риски

Этот участник переговоров придерживается рискового подхода и готов рискнуть для получения большего, нежели получить лишь заранее гарантированный результат.

Переговоры о заработной плате

Переговоры о зарплате – процесс, при котором одна сторона (обычно сотрудник) договаривается о размере своей заработной платы, дохода, заработка, комиссионных, вознаграждении, ежегодного пересмотра или повышения заработной платы с другой стороной (обычно представителем работодателя).

Принципал в переговорах

Основной орган принятия решений на переговорах. Сторонние агенты часто представляют интересы или цели принципала в переговорах.

Принципиальные переговоры

Подход, основанный на факторе интереса в переговорах. Он сконцентрирован, в первую очередь, на управлении конфликтами и их разрешении. Принципиальные переговоры используют интегративный подход в поиске взаимовыгодного результата.

Резервная цена

Резервная цена является наименее выгодной ценой, при которой участник переговоров все же готов заключить соглашение. Например, для продавца это наименьшая сумма (минимум) или окончательная цена, которую он готов предоставить, в то время как для покупателя это означает наибольшую (максимальную) или окончательную сумму, которую он готов заплатить. Эту цену также называют «точкой ухода от сделки».

Стратегия переговоров

Заранее определенный подход или подготовленный план действий, чтобы заключить возможное соглашение или контракт с другой стороной или сторонами.

Стратегия уступок

План, согласно которому стороны обмениваются уступками в интересах, целях, позициях в ходе переговоров. Перед началом переговоров вы должны иметь четкое представление о своих целях и целях другой стороны, а также понимать, в какой последовательности вы будете вести обмен или торг. Стратегия уступок более точно называется «ланом коммерческих операций».

Судебное разбирательство

Формальный юридический процесс по разрешению спора путем обращения в суд.

Торг

Простая форма дистрибутивного переговорного процесса. В задачи торга не входит создание ценности, в его центре находятся переговорщики, претендующие на ценность.
Торг чаще всего сфокусирован на факторе цены. Торг преобладает в разовых переговорах, как, например, покупка или продажа автомобиля или дома, когда у вас нет намерений выстраивать долгосрочные отношения с другой стороной. В торге одна сторона обычно пытается получить преимущество и заключить наиболее выгодное для себя соглашение.

Торг в переговорах

Торги означают обсуждение, споры, сделку или бартерный обмен относительно условий коммерческой операции, обычно с акцентом на закупочную цену или цену продажи продукта или услуги. Торг является формой дистрибутивных переговоров.

Уступки в переговорах

Уступки в переговорах также иногда называют «компромиссом», когда одна или несколько сторон переговоров уступают, смягчают позицию или идут на компромисс по обсуждаемым вопросам, и делают это либо добровольно, либо вынужденно. Такие переговоры часто включают «взаимные услуги».

Фасилитатор в переговорах

Обычно это взаимосогласованная нейтральная третья сторона, которая ведет переговоры между двумя или более сторонами. Она часто участвует в переговорах с большим количеством участников. Ее задача состоит в том, чтобы организовать и оказать поддержку сторонам в поиске собственных решений по обсуждаемым вопросам.

Фрейминг/информационная структура в переговорах

Средство для обработки и организации информации. Фрейминг дает представление о проблемах и вопросах. Его используют, чтобы определить важность и взаимосвязь фактов и проблем, а также для определения возможных результатов переговоров и действий в непредвиденных ситуациях для решения проблемы. Использование фрейминга позволяет предусмотреть все потенциальные выгоды, потери и предоставит возможные варианты действий в различных ситуациях.

Цель переговоров

Желаемый результат или цель переговоров определяется в начале переговорного процесса. Лучше всего, когда желаемый результат определяется для каждого аспекта переговоров (цены, сроки, объемы и т. д.). Некоторые организации изначально устанавливают амбициозные притязания/ стартовое предложение и менее амбициозную цель переговоров, в то время как для других эти понятия равнозначны. Культура страны в значительной степени влияет на переговорные притязания: немецкие бизнесмены ставят более низкие планки результативности по сравнению с китайскими бизнесменами.