ВСЕ ГЕНИАЛЬНОЕ ПРОСТО: КАК ИЗБЕЖАТЬ 5 САМЫХ РАСПРОСТРАНЕННЫХ ОШИБОК В ПЕРЕГОВОРАХ

Нам всем свойственно совершать одни и те же ошибки в переговорах. К счастью, наше сознательное отношение в вещам, понимание необходимости подготовительной работы и, что ещё более важно, практики, — позволяет нам встать на путь преодоления этих ошибок. Иногда наши ошибки заметны невооружённым глазом. Негативные эмоции, нежелание проявить понимание к собеседнику, критика в отношении противоположной стороны, – все это берет верх над терпением и тактом. К сожалению, ещё чаще мы не замечаем своих ошибок на переговорах. Заключив, как нам кажется, успешную сделку, мы совершенно не задумываемся о том, что могли быть более результативны. И дело здесь ни в чем ином, как в банальных переговорных ловушках и ошибках.

Сегодня мы раскроем пять самых распространенных ошибок в переговорах и расскажем о том, как их можно избежать.

Ошибка 1

Нам не удаётся в достаточной мере подготовится к переговорам. Эта ошибка занимает первое место в ТОП-5 переговорных промахов.

Вы полагаете, что тщательно подготовились, потому что прекрасно знаете, что хотите получить от сделки? На самом деле этого совершенно недостаточно! Искушённые переговорщики понимают, почему нельзя экономить время на подробном анализе всех переговорных аспектов. Для начала рекомендуем подумать о так называемой BATNA — лучшей альтернативе обсуждаемому соглашению.

Ваша альтернатива обсуждаемому соглашению — это наилучший вариант развития событий, если вы, по каким-либо причинам, не сможете достичь изначально планируемого результата на переговорах.

Ошибка 2

Мы стремимся конкурировать вместо того, чтобы сотрудничать. Начинающие переговорщики, а иногда даже их старшие коллеги, выдвигают амбициозные, порой необоснованные требования, прибегают к угрозам, чтобы добиться своих целей, опасаясь, что их могут использовать в своих интересах. Важно знать, что эффективные переговоры всегда нацелены на создание ценности. Время и усилия, затраченные на установление взаимопонимания и доверия, окупятся с лихвой, когда обе стороны, зная основные интересы друг друга, найдут общие точки для продуктивного сотрудничества.

Такая тактика также позволит вам определить потенциальные компромиссы. Стратегия уступок работает тогда, когда стороны обоюдно готовы поступиться чем-то менее важным для себя в пользу чего-то в более важного. Успешные переговорщики признают, что поиск взаимовыгодных решений в рамках сотрудничества позволяет добиться большего всем сторонам переговорного процесса.

Ошибка 3

Мы подвластны стереотипному мышлению и навешиванию ярлыков. Психологи обнаружили, что в условиях нехватки времени и недостаточной подготовленности к переговорам мы руководствуемся стереотипами и общепринятыми ярлыками.

Многие люди чувствуют себя неуверенно относительно возможных результатов на переговорах. Во время общения с будущим работодателем мы уделяем основное внимание аспекту зарплаты, но не уделяем внимание другим, тоже достаточно важным аспектам, — например, времени, которое мы затрачиваем на дорогу до работы. Ведь временной аспект может играть не менее важное значение для удовлетворения наших потребностей.

Мы можем совершенствовать навыки ведения переговоров и снизить негативное влияние предубеждений при помощи тщательной подготовки и разумного подхода к фактору времени в переговорном процессе.

Ошибка 4

Мы позволяем нашим эмоциям брать над нами верх. Выполнять свои задачи с максимальным результатом мешает не только стереотипное мышление, но и эмоциональное состояние переговорщика.

Безусловно, наши эмоции и эмоции наших партнёров по переговорам могут многое нам сказать. Но слишком сильные эмоции могут помешать принять рациональное решение и привести к ошибкам.

Участники переговоров часто не понимают, как эмоции влияют на переговоры. Все достаточно просто. Гнев может заставить нас предпринять слишком рискованное действие. Печаль может привести к необоснованным уступкам. Когда атмосфера накалена до предела, попробуйте сделать перерыв, дайте возможность остыть всем участникам переговоров, после этого обсудите ситуацию, предоставив каждому возможность высказать своё мнение.

Ошибка 5

Нами управляют наши внутренние ухищрения. Мы склонны думать, что только бессовестные люди могут безнравственно вести себя на переговорах. Но, как показывает практика, большинство людей время от времени готовы прибегать ко лжи в переговорах, если у них есть для этого финансовый стимул, и, если они уверены, что останутся безнаказанными.

Мы или находим оправдания, уверяя себя, что наши действия не принесут никакого вреда противоположной стороне, или просто отрицаем наше неэтичное поведение.

О существовании этических ловушек важно не только знать, важно стремиться вести переговоры в соответствии с общепринятыми моральными принципами и нормами. Именно это позволит создать максимально комфортные условия для переговорщиков в любой области деятельности и на различных этапах переговорного процесса.

Мы надеемся, что знания и опыт, которыми мы поделились в этой статье, помогут вам преодолевать ошибки и обрести уверенность в себе и своих действиях на переговорах.

Автор статьи Эдуард Трымбовецкий