КАК ЗАРОЖДАЕТСЯ ДОВЕРИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ

Навыки ведения переговоров: как зарождается доверие. Стратегии, которые необходимо знать, чтобы построить доверие на переговорах.

Доверие в бизнесе может быть достигнуто естественным образом с течением времени. Однако переговорщики редко могут позволить себе такую роскошь, как неспешное развитие событий. Конечно, иногда кажется, что гораздо проще избегать рискованных действий и заключать сделки с особой осторожностью, идти на компромиссы и уступки, быть сдержанными и не делиться информацией с партнёрами. Но в то же время избегание риска может означать упущение других реальных возможностей. Именно поэтому умение строить доверительные отношения с партерами с самого начала сотрудничества является критически важным навыком для современного менеджера.

Ваш первый шаг к достижению доверия в переговорах – продемонстрировать партнерам свою благонадежность. Предлагаем вашему вниманию шесть стратегий, благодаря которым вы сможете зарекомендовать себя надежным партнёром за столом переговоров.

ПЕРВЫЙ ПУТЬ К ДОВЕРИЮ: говорите на языке собеседника.

Вспоминается случай, когда представители одной компании, участвующие в перспективном тендере крупного авиаперевозчика, упустили свою возможность побороться за выгодный контракт из-за элементарного незнания авиационных терминов. Один нелепый вопрос представителя компании вывел её из борьбы за новый бизнес. На этом простом примере мы видим, как важно говорить с партнёрами на одном языке. Этот принцип выходит за рамки простой техники языкового общения. В данном случае речь идёт о нюансах, о культурных полутонах, которые мы читаем между строк, о всём, что собеседник подразумевает, но не произносит. И здесь не менее важны наши наблюдения за тем, какие словесные формы выбирает другая сторона, чтобы донести свои мысли и идеи до собеседника.

Изучая позицию, интересы, культуру другой стороны, вы определенно даёте понять, что подходите к переговорам и отношениям с партнёром с полной ответственностью, и понимаете, что эта ответственность является неотъемлемой частью процесса построения доверия. Кроме этого, такой подход говорит о вашей готовности следовать к взаимному согласию путём переговоров.

Заблаговременная подготовка до начала активной фазы переговоров также поможет сгладить последствия непредвиденного промаха с вашей стороны. Продемонстрируйте это партнерам, объясните какую работу вы провели, чтобы понять их интересы и потребности. И в то же время в беседе стоит проговорить, что вы понимаете и надеетесь, что и они понимают один важный момент, – узнавание, как процесс, в большей степени имеет место в ходе переговоров и построения взаимоотношений. Выразите надежду, что в случае возникновения недопонимания, а такое часто происходит в ходе работы, обе стороны воспримут это, как естественную часть процесса узнавания и удвоят усилия, чтобы понять позиции друг друга.

ВТОРОЙ ПУТЬ К ДОВЕРИЮ: управляйте своей репутацией.

В переговорах, как и в любой другой области, репутация всегда впереди нас. Плохая репутация может завернуть бизнес на старте, хорошая – поможет выйти из тупиковой ситуации. Эффективные переговорщики знают, что их репутация – незаменимый инструмент, который, без сомнений, является фактором переговоров. Рекомендации авторитетной третьей стороны, которая ручается за вас и подтверждает ваши компетенции, – весомый аргумент в вашу пользу на любых переговорах. Независимая третья сторона может предварительно, ещё до начала переговоров, пообщаться с вашим потенциальным партнёром, или выступить на переговорах в качестве посредника. Референц-листы и сообщения средств массовой информации также станут наглядным доказательством вашего профессионализма.

ТРЕТИЙ ПУТЬ К ДОВЕРИЮ: сделайте вашу «зависимость» фактором переговоров.

Чем больше мы зависим от кого-то, тем больше ищем доверия в переговорах с ним. Нам свойственно мирится с психологическим дискомфортом, вызванным зависимостью от кого-то, при помощи веры в благонадёжность того, от кого мы зависим. В психологии этот феномен описывается как «стокгольмский синдром». В переговорах доверие между сторонами будет расти, если они верят, что нуждаются друг в друге, чтобы решить свои индивидуальные задачи, и других вариантов для этого у них нет.

Как переговорщик, вы можете инициировать процесс построения доверия путём информирования другой стороны об уникальных выгодах, которые она получит в сотрудничестве с вами. Кроме этого, можно акцентировать внимание и на потерях, которые станут следствием неразрешённой ситуации. Эта техника может быть особенно полезна, когда у вас всё меньше возможностей для выхода, а другие альтернативы слишком «болезненны» и затратны. Переговорщик, который чувствует, что в данной ситуации других ресурсов для решения проблемы у него нет, может довериться даже «противнику».

ЧЕТВЕРТЫЙ ПУТЬ К ДОВЕРИЮ: делайте односторонние уступки.

Переговоры с незнакомцами или противниками чаще всего становятся «переговорами по расчёту», когда обе стороны тщательно просчитывают то, что они получают от каждой уступки, сделанной другой стороной. В противоположность этому, переговоры, основанные на долгосрочном сотрудничестве, как правило, меньше сфокусированы на явном подсчёте выигрыша и проигрыша. Тщательно продуманная односторонняя уступка может творить чудеса в вопросе доверия, так как она несёт вместе с собой очевидное сообщение другой стороне о том, что вы рассматриваете ваше сотрудничество с позиции дружбы, для вас важна долгосрочная перспектива для получения взаимной выгоды и сохранения взаимного доверия.

Реальная односторонняя уступка не требует никаких обязательств или ответных уступок от другой стороны. Такие уступки не должны быть рискованными или дорогостоящими для стороны, которая их делает. Но в то же время, они должны иметь особую ценность для их получателя. К тому же, помимо доверия, уступки демонстрируют вашу компетентность в понимании ценностей другой стороны.

ПЯТЫЙ ПУТЬ К ДОВЕРИЮ: обязательно маркируйте ваши уступки.

Мы знаем, что наши поступки говорят сами за себя, зачастую они важнее слов. Однако в переговорах наши поступки, наши действия, могут быть расценены неоднозначно. Уступки в переговорах являются действенным инструментом в построении доверия и могут стимулировать ответные шаги только в том случае, если получатель рассматривает их, как уступки. Стороны переговоров часто склонны скептически относится к уступкам другой стороны. Они легко обесценивают вклад друг друга, так как такое поведение освобождает их от моральных обязательств к ответным действиям. В результате, многие уступки остаются незамеченными или непризнанными. Это может привести к недоразумению, обиде, применению жёстких переговорных тактик и несговорчивому поведению ущемлённой стороны.

В книге «Поведенческая теория трудовых отношений», 1991, авторы воспроизводят следующий сценарий. После изнурительных переговоров с профсоюзом промышленник понял, что больше не готов продолжать этот спор. Он решил начать следующий этап переговоров с предложения, в котором «торг неуместен». Он сделал профсоюзу более, чем выгодное предложение, в котором заработная плата была значительно выше, чем можно было рассчитывать даже через неделю переговоров. Но вместо того, чтобы быть вне себя от восторга, руководитель профсоюза ответил, что им потребуется время, чтобы рассмотреть это предложение. Промышленник был в шоке от этого ответа. Но должен ли он был так реагировать? Профсоюз, ожидавший начала очередного затяжного этапа переговоров, по всей видимости, сделал вывод, что это ещё не окончательное предложение, и что следующая неделя принесёт ещё больше бонусов. Такое различие в переговорных подходах промышленника и профсоюза в итоге привели в массовой забастовке.

Вывод следующий: в переговорах нет резона позволять вашим поступкам говорит самим за себя. Когда вы идете на значительную уступку, точно обозначайте как много для вас это значит и чем вы жертвуете для этого. Таким образом вы не только повлияете на вашу деловую репутацию, вы мотивируете вашего партнёра на ответные шаги и поднимите взаимное доверие на более высокий уровень.

ШЕСТОЙ ПУТЬ К ДОВЕРИЮ: мотивируйте ваши требования.

Достаточно часто клиенты, подрядчики, контрагенты начинают переговоры, уже имея собственное, далеко не всегда позитивное мнение о другой стороне, ее мотивах и намерениях. Если другая сторона настаивает на более выгодном для себя варианте соглашения, ее считают жадной и нечестной. Однако, обстоятельства бывают разные… Может быть, руководство компании не готово одобрить запрашиваемые условия или бюджетные ограничения вынуждают занимать непреклонную позицию.

Психологи полагают, что людям свойственно видеть себя в более «выгодном свете», чем других. Особенно часто это проявляется в конфликтных ситуациях. Именно поэтому так важно, чтобы вы могли убедительно обосновывать ваши требования в переговорах.

Ваше начальное предложение, которое другая сторона сочтёт крайне невыгодным для себя, может снизить или даже разрушить доверие между вами. Ваше предложение, основанное на серьезных аргументах, сохранит и, вероятнее всего, укрепит ваше доверие друг к другу.

Рассмотрим случай с автором, ведущим переговоры с литературным агентом относительно условий публикации его книги за рубежом. Агент сообщает, что его комиссия в международных сделках выше, чем в отечественных. Автора не устраивает такое объяснение, он расстроен и раздосадован. Ему кажется, что это хитрая уловка, чтобы выудить у него побольше комиссионных.

Но агент объясняет свою позицию, – свой процент от сделки ему придётся разделить с литературным агентом другой страны. Таким образом, его чистая прибыль по международному контракту составит меньший процент по сравнению с отечественными сделками. И хотя данное объяснение, по сути, никак не затрагивает интересы автора, оно является комфортным фактором, который сглаживает острые углы, вызывает эмпатию и большее доверие автора.

ПОДВОДИМ ИТОГ: максимизируем общую выгоду.

Уверенность в компетентности и «боевом характере» другой стороны позволяет переговорщикам, при необходимости, рисковать для достижения общих целей и соблюдать договорённости в постоянно меняющейся социальной, экономической и политической среде. Доверие в переговорах приобретает первоочерёдное значение, когда ваш доход, безопасность и спокойствие зависят от мотивов и действий другой стороны. И согласно приведённым стратегиям, переговорщики способны строить доверие, так необходимое для получения максимального общего выигрыша.

Развивайте ваши переговорные навыки и совершенствуйте ваше мастерство в заключении выходных сделок!

Автор статьи Эдуард Трымбовецкий