НАУЧНЫЙ ВЗГЛЯД НА ФАКТОР ГНЕВА В ПЕРЕГОВОРАХ

Искусство переговоров требует от нас умения оценивать воздействие наших эмоций на партнёров по переговорам. И, как говорится, чем меньше, тем лучше, когда речь идёт о гневе и раздражительности.
Исследования показывают, что проявление гнева может окупиться в случае дистрибутивных переговоров, когда одна из сторон заявляет о своих притязаниях на лучший кусок пирога. Считая гневных переговорщиков крепкими и непоколебимыми оппонентами, мы зачастую отвечаем на их требования нашими уступками.

Но проявление гнева на переговорах, как показывают результаты нидерландских исследователей, имеют гораздо более глубокие последствия. Приведём три доказательных ситуации, которые демонстрируют, каким образом гнев приводит к результату, обратному желаемому.

1. Фальшивый приступ гнева ведёт к обратному эффекту

Исходя из сказанного выше, мы можем предположить, что достаточно только изобразить злость и гнев, и партнёры по переговорам согласятся на все наши условия. Такое поведение за столом переговоров не только сомнительно с этической точки зрения, но может быть и контрпродуктивным.
В 2013 году группа учёных провела эксперимент относительно того, имеет ли симулированный гнев то же воздействие, что и естественное проявление гнева.
Участникам эксперимента, считавшим, что они просто ведут переговоры о покупке авто с пробегом, было предложено посмотреть видеозаписи, на которых их партнер по переговорам делает своё предложение. На самом деле, этот продавец являлся актёром, задачей которого было сыграть роль продавца, находящегося в разных эмоциональных состояниях. В первом случае его манера держаться была эмоционально нейтральной. Во втором случае он делал предложение в момент яркой вспышки гнева, вызванного реальными событиями в его жизни. В третьем случае он симулировал гнев, оставаясь внутри эмоционально спокойным. После просмотра видео участников эксперимента спросили, готовы ли они принять предложение продавца.
Те, кто смотрел запись с эмоционально настроенным, раздражённым партнером были менее требовательны к условиям сделки, чем те, кто смотрел видео эмоционально нейтрального характера. И наоборот, к продавцу, имитирующему вспышку гнева, участники переговоров отнеслись с явным недоверием и, как результат, были более требовательны, чем те, кто получил эмоционально нейтральное предложение.
Результат исследования таков: если вы не очень хороши в актёрском мастерстве, и если вы заинтересованы в налаживании доверия с партнерами, вряд ли можно рассчитывать, что вспышки гнева принесут ожидаемый результат, скорее, наоборот, они дадут обратный эффект.

2. Гнев может вызвать такую же ответную реакцию

Любые краткосрочные преимущества, полученные от проявления гневных эмоций, могут вести к скрытым долгосрочным потерям.
Исследователи провели следующий эксперимент. В ходе двух встреч с разными партнерами участники эксперимента пошли на бОльшие уступки на встрече с агрессивно настроенной стороной в отличие от переговоров с эмоционально уравновешенной стороной.
Однако, сразу после общения с агрессивными партнерами, участники эксперимента были намерены поставить им трудноисполнимые обременительные задачи, поскольку чувствовали себя обманутыми и скрытно при удобном случае были готовы предпринять ответные меры.
Объективно говоря, на практике вы можете добиться более выгодной сделки при помощи проявления гнева, но в этом случае вы подвергаете себя опасности получить встречный «удар»,
и, возможно, в такой форме, которую вы и не могли предположить.

3. Гнев может спровоцировать неэтичное поведение

Гнев заставляет переговорщиков рисковать и обвинять других, когда что-то идёт не так. Кроме этого, гнев также провоцирует переговорщиков на обман.
Рассмотрим следующий эксперимент.
Исследователи намеренно дали крайне неприятную, негативную оценку личным эссе некоторых участников, чем вызвали их раздражение и злость, в то время, как работы других участников были оценены объективно. Далее участники были разделены на пары для участия в онлайн игре, в которой была поставлена задача анонимно распределить денежные средства между друг другом. Те, кто находился под влиянием эмоции злости, были склонны обманчиво преувеличить свою щедрость в отношении их партнёра, чем те участники, которые изначально были эмоционально нейтральны. Злость снизила эмпатию участников, сделав их более эгоистичными по отношению к своему партнеру по игре.
Интересно, что злость и гнев, которые испытывали участники, не были связаны с личностями или самим переговорным процессом. А злость, вызванная партнером, могла бы стать причиной ещё более безнравственного поведения.

В целом, исследование, которое мы описали, транслирует нам ценностное значение паузы, остановки, передышки, чтобы дать эмоциям остыть, когда вы находитесь под их воздействием, и также призывает наших партнёров сделать тоже самое, чтобы не совершить то, о чем позже они будут сожалеть.

Учитесь вести переговоры вместе с нами!

Автор статьи Эдуард Трымбовецкий