Ваша сделка сорвалась? Переговоры закончились провалом? Давайте разбираться…

Переговорщики по-разному расценивают слова «неудачные переговоры».

Для одних – это потеря возможности заключить выгодное соглашение, для других – заключение сделки на нежелательных для себя условиях и без потенциала для развития.

Итак…

Настоящий переговорщик, вне зависимости от предмета переговоров, всегда приступает к переговорному процессу с намерением дойти до этапа заключения сделки и успешно закрыть ее. Никто не станет затевать переговоры без намерения достигнуть определенного результата.

В таком случае, почему же некоторые переговоры завершаются неудачей?

Многие полагают, что ответ на этот вопрос кроется в единственной переменной, которая связывает все остальные пункты контракта, – в «дене». Но на самом деле, все значительно сложнее. И если мы погрузимся в детали переговорного процесса, то поймем, что «дена» является одной из составных частей пазэла под названием «успешная сделка».

Важно понимать, что сам факт готовности сторон вести переговоры друг с другом по тому или иному вопросу, уже фактически означает достижение соглашения. Остается только достигнуть результата, устраивающего все стороны. Если в результате переговоров соглашение не было достигнуто, это значит, что стороны не смогли найти общие точки соприкосновения, а не то, что одна из сторон не хотела заключения этой сделки.

Такая ситуация часто вводит в замешательство участников переговоров. Столкнувшись со трудностями, они начинают винить себя за провал и неумение продать свое предложение. Однако, присутствие другой стороны на переговорах демонстрирует ее заинтересованность в сотрудничестве с вами. Бессмысленно начинать переговорный процесс, если в нем нет интереса. А вот что нужно сделать, но вы этого не делаете – так это задавать правильные вопросы, чтобы прийти к пониманию реальных причин переговорного тупика.

Переговоры могут потерпеть крах, если у вас нет полного представления о другой стороне, ее потребностях и вызовах, с которыми ей приходится сталкиваться в своей деловой деятельности.

Деловая близорукость и узкое видение, желание рассматривать ситуацию только со своей позиции неизбежно приведут к срыву переговорного процесса. Не стоит плыть против течения. У вас будет значительно больше возможностей для маневрирования и достижения желаемых договоренностей, если вы будете рассматривать переговоры комплексно, учитывая переговорные позиции всех сторон.

Мы рассмотрели первопричину неудачи в переговорах и теперь предлагаем обратить внимание на факторы, которые могут возникнуть и негативно сказаться на ходе переговоров и их результате.

Тогда в чем же дело…?

Неудачи в переговорах происходят от непонимания причин.

Факторы неудачных переговоров

У неудачливых переговорщиков активируется режим «специалиста по продажам», и они, во что бы то ни стало, пытаются убедить другую сторону в необходимости принять их предложение.

Такая тактика неэффективна. Другой стороне не нужны ваши объяснения, почему ей так нужно приобрести то, что вы продаете. Другая сторона понимает эту необходимость без ваших доводов и еще до начала переговоров, именно поэтому она и участвует в переговорном процессе.

А вот что нужно сделать, но вы этого не делаете – так это задавать правильные вопросы, чтобы прийти к пониманию реальных причин переговорного тупика.

Переговоры могут потерпеть крах, если у вас нет полного представления о другой стороне, ее потребностях и вызовах, с которыми ей приходится сталкиваться в своей деловой деятельности. Деловая близорукость и узкое видение, желание рассматривать ситуацию только со своей позиции неизбежно приведут к срыву переговорного процесса. Не стоит плыть против течения. У вас будет значительно больше возможностей для маневрирования и достижения желаемых договоренностей, если вы будете рассматривать переговоры комплексно, учитывая переговорные позиции всех сторон.

Мы рассмотрели первопричину неудачи в переговорах и теперь предлагаем обратить внимание на факторы, которые могут возникнуть и негативно сказаться на ходе переговоров и их результате.

1. Фактор жесткости

Жесткая позиция относительно собственных амбиций на переговорах в конечном итоге может привести к их провалу. В подобной ситуации даже наличие плана потенциальных уступок не даст вам желаемого результата. Жесткая позиция стороны проявляется в:

• Предвзятом представлении о другой стороне
• Нежелании проявлять гибкость и искать компромисс
• Отказе принимать рабочий темп другой стороны

Вы с большей вероятностью достигнете успеха на переговорах, если продемонстрируете своему партнеру свою непредвзятость и открытость к сотрудничеству.

2. Фактор недостатка доверия

Доверие являются неотъемлемым элементом переговорного процесса. Если стороны не доверяют и не уважают друг друга, то переговоры неизбежно зайдут в тупик или совсем прекратятся.

Доверие и взаимное уважение способствуют вовлеченности всех сторон и ведут к достижению желаемых результатов.

При их отсутствии участникам переговоров приходится:

• Постоянно остерегаться недобросовестного поведения
• Опасаться ложных претензий и скрытых намерений

Отсутствие доверия говорит о нежелании сторон сотрудничать. Переговорный процесс в такой ситуации затягивается, стороны бессмысленно тратят время на споры, в результате которых переговоры заканчиваются ничем.

3. Фактор недостаточной подготовки

Приступая к переговорам без должной подготовки, не представляя себе общую картину и не имея плана ведения переговоров, вы сами расставляете себе ловушки и составляете неблагоприятный прогноз.

Это все равно, что пойти в магазин за продуктами не зная, что нужно купить, и какие продукты уже есть дома. Такой поход может обернуться следующим результатом: вы можете купить много ненужных продуктов и в то же время не досчитаться того, что действительно необходимо.

Своевременная подготовка позволит вам чувствовать себя уверенно в любой непредвиденной ситуации, поскольку у вас будут готовы различные варианты решения текущей проблемы.

К тому же, ваше владение ситуацией не останется незамеченным другой стороной, что позволит вам укрепить свою позицию, как профессионального переговорщика.

Признаки неудачных переговоров. Как понять, что что-то пошло не так...?

Очевиден факт, что переговоры не складываются, если сторонам не удается прийти к соглашению.

Однако еще на раннем этапе переговорного процесса можно понять, что что-то идет не так. На что стоит обратить внимание?

1. Отсутствие регулярной обратной связи.

   Например, одна сторона отправляет предложение другой стороне и в течение нескольких недель не получает никакого отклика: телефонные звонки и электронные письма остаются без ответа или же возвращаются в виде вежливых ничего не значащих откликов. В этот момент мы понимаем, что переговоры зашли в тупик. В данной ситуации вам необходимо выяснить, что заставляет другую сторону делать шаг назад. Почему она не проявляет интерес к вашим инициативам

2. Заключение сделки, о которой в последствии одна из сторон сожалеет.

   Подписание контракта еще не означает полную успешную реализацию сделки. Случаются ситуации, когда одна из сторон сожалеет о заключении ранее совершенной сделки. Возможно, она, по определенным причинам, была вынуждена пойти на это соглашение. Возможно, при заключении сделки сыграли роль моральные принципы, или пришло понимание, что была упущена какая-либо выгода. Тем не менее, вы, заключив, на ваш взгляд, успешное соглашение, не догадаетесь о возможных «подводных камнях», если предварительно не выясните, насколько ваши партнеры по переговорам заинтересованы в заключении и реализации данного контракта. При непонимании отношения ваших партнеров к сделке, все пост-контрактное сотрудничество может обернуться для вас настоящим кошмаром.

   Партнер, не стремящийся добросовестно выполнять свои контрактные обязательства, не дает полноценно реализовать потенциал заключенной сделки. В лучшем случае, он просто разорвет контракт.

3. Ведение переговоров по сделке со слабым потенциалом

   Переговорным провалом будет считаться ситуация, когда сделка начинает разваливаться на этапе реализации при изначально быстром достижении договоренностей на этапе заключения соглашения. Одной из причин подобных ситуаций может стать недостаточная проработка структуры соглашения, когда изначально ни одна из сторон четко не заявляет о своих интересах и не обозначает свою позицию в целях избегания конфликта. Соглашения, заключённые при таких обстоятельствах, часто оказываются слишком слабыми, чтобы быть жизнеспособными.

Что делать, когда на ваших глазах переговоры терпят крах? Как изменить ситуацию, которая развивается не по вашему сценарию?

1. Задавайте правильные вопросы

   Правильные переговоры – это всегда про умение смотреть на ситуацию с точки зрения оппонента. Попробуйте поставить себя на их место. Как в этом случае будет выглядеть переговорная ситуация? Какие внутренние препятствия могут помешать другой стороне отказаться от сделки? Понимание этих моментов позволит вам избежать неприятного чувства бессмысленности и бесполезности ваших действий.

   
   

   Правильные переговоры – это всегда про умение смотреть на ситуацию с точки зрения оппонента.

2. Определите, как можно переформатировать ваше предложение

   Подумайте, что нужно изменить в вашем предложении, чтобы заинтересовать другую сторону и сделать его более привлекательным. Например, вы предлагаете, на ваш взгляд, вполне справедливую цену, но ваши партнеры не спешат соглашаться. Если вы исследуете предыдущий опыт работы вашего партнера, то, возможно, выяснится, что для них приоритетным фактором является не столько цена, сколько качество обслуживания. Цена, в данной ситуации, является второстепенным фактором в рамках будущего контракта. Непонимание важности фактора качества обслуживания, вы предлагаете партнеру «эконом» вариант, тогда как он на самом деле предпочел бы «комфорт» или даже «бизнес». Как только вы выясните, что действительно важно вашему партнеру, вы сможете переформатировать свое предложение. Возможно, это потребует повышения цены, но, поскольку цена, в данной ситуации, не является самым критичным фактором, ваш партнер продолжит вести переговоры с вами.

   
   

   Ваши переговоры с большой вероятностью будут успешными, если вы сможете найти решение самой серьёзной проблемы вашего партнера, и при этом достигнуть нужного для себя результата.

Готовы углубить свои знания?

Присоединяйтесь к VII Всероссийскому форуму «PRO УПРАВЛЕНИЕ ЗАКУПКАМИ», чтобы узнать больше о современных стратегиях управления рисками