ПЕРЕГОВОРЫ О ЗАРПЛАТЕ

По данным зарубежных исследований, лишь 37% сотрудников регулярно обсуждает условия зарплаты с руководством, тогда, как 18% сотрудников этого не делают. Более того, 44% участников опроса утверждают, что даже во время очередной аттестации вообще никогда не поднимают денежный вопрос. Основной причиной почему мы этого не делаем является страх. Да, обсуждение зарплаты может страшить. Но еще страшнее – не делать этого! И неважно, женщина вы или мужчина, находитесь ли вы в начале трудовой карьеры или уже поменяли несколько рабочих мест, – пришло время провести подготовку!
Данная тема требует особого подхода, нужно учитывать множество нюансов этого переговорного процесса. Поэтому сегодня мы предлагаем вашему вниманию серию советов и расскажем, как правильно вести переговоры о вознаграждении за свой труд.

Первый этап. Подготовка к переговорам о зарплате. Советы 1-10

1. Знайте себе цену. Если вы хотите зарабатывать столько, сколько заслуживаете, критически важно знать текущий уровень зарплаты на аналогичных позициях в вашей сфере деятельности. К тому же, чтобы не попасть в гендерную ловушку, лучше провести оценку рынка как для женщин соискателей, так и для мужчин. Если вы начнете обсуждение зарплаты без точного представления о сумме вознаграждения, то вы окажетесь, так сказать, в сетях опытного работодателя, который будет полностью контролировать ваш диалог.

2. Пообщайтесь с рекрутерами. При возможности, побеседуйте на данную тему с сотрудниками рекрутинговых агентств. Они владеют информацией о размере вознаграждения сотрудников вашей квалификации и опыта. Возможно, вы не получите точную информацию о сумме зарплаты, но даже знание «вилки» зарплаты будет важно для вас! Кроме этого, структурируйте всю информацию. Воспользуйтесь разными независимыми источниками.

3. Держитесь верхнего порога зарплаты. Проведя собственный анализ рынка, вам будет известна приблизительная вилка зарплат, которая соответствует вашей позиции по рынку. Разброс в суммах может натолкнут вас на мысль о средней величине в рамках этой «вилки». Но это неправильная позиция! Как раз наоборот! Вам стоит запрашивать вознаграждение в сторону верхнего порога «зарплатной вилки». В первую очередь, вы должны быть уверены, что заслуживаете более высокое вознаграждение. Во-вторых, ваш работодатель, практически в 100% случаев, будет стараться снизить запрашиваемую вами планку. Поэтому, чтобы получить зарплату, которой вы останетесь довольны, нужно оставить запас для маневра.

4. Знайте точную сумму. Вы должны назвать точную сумму зарплаты, которая вас устроит: согласно исследованиям, необходимо называть абсолютно конкретную сумму, – например, 96 тыс. руб., а не 100 тыс. руб., не нужно округлять.

5. Отказ от работы. Определяя для себя, какую зарплату вы хотите получить, вам нужно также определить для себя «крайний вариант» – т.е. наименьшее предложение, которое вы НЕ сможете принять. Причиной этому могут быть ваши финансовые потребности, знание уровня зарплат по рынку или семейные затраты. Отказаться от предложения трудоустройства может быть непростым решением, но важно знать, когда вы должны сказать «нет».

6. Убедитесь, что вы готовы в беседе. Перед тем, как обратиться с просьбой о повышении зарплаты, задайте себе несколько вопросов: 1) Вы отработали на текущей позиции год? 2) У вас появились новые обязанности после того, как вас приняли на работу? 3) Вы превосходили ожидания руководства в выполнении работы, а не просто справлялись с поставленными задачами? Ответами на все эти вопросы должно быть твёрдое «Да»!

7. Рассчитайте правильный момент. Оказывается, время всё! Большинство людей ждут ежегодный период аттестации, чтобы начать разговор о пересмотре зарплаты, но к этому времени ваш руководитель, скорее всего, определится с распределением повышения в своей команде.

8. Подготовьте так называемый «похвальный лист» или «список успехов». Это должна быть одна страница, на которой будет изложено, какой вы ценный работник. Здесь должны быть перечислены все заслуги, награды, положительные отзывы клиентов и благодарности, спасибо от коллег (даже по электронной почте) – в общем всё то, что покажет ваш прогресс с момента последнего пересмотра зарплаты.

9. Практика – путь к совершенству! Тренируйтесь, репетируйте, повторяйте! Запишите то, что вы хотите сказать, потренируйте речь перед зеркалом, запишите на видео или потренируйтесь с другом, пока не почувствуете полный комфорт, ведя беседу.

10. Четверг или пятница. Назначьте встречу с руководителем на четверг или пятницу. По мнению психологов начало недели – это время прагматики и расчёта, тогда как четверг и пятница наиболее подходят для переговоров и компромиссов, потому что большинство из нас стремится завершить рабочие дела к окончанию рабочей недели.

Второй этап. Начало разговора. Советы 11-18

11. Зарядитесь энергией! Подготовьте себя, сделайте «энергетическую зарядку», встаньте перед зеркалом в полный рост, руки на поясе, голова высоко и гордо поднята, спина прямая, ноги уверенно стоят на земле. Эта позиция повышает тестостерон, который влияет на уверенность и снижает гормон стресса кортизол.

12. Чашечка кофе. Психологи обнаружили, что кофеин делает людей более устойчивыми к влиянию других, а это значит, что, выпив чашку кофе, вы будете себя чувствовать увереннее.

13. Уверенная походка. Входите в кабинет руководителя уверенно, т.к. манера, с которой вы это сделаете, может охарактеризовать ваше общение. Представьте себе сотрудника, неуверенно протискивающегося через дверной проем с хмурым озадаченным видом. Не очень вдохновляет? Верно? Поэтому, держите голову высоко, входите с улыбкой. Неважно, насколько серьёзен вопрос, по которому вы пришли к руководству. Любые дела начинайте с позитивной энергетики!

14. Покажите, что вы можете и умеете! Перед тем, как говорит о суммах и цифрах, расскажите о том, что вам удалось сделать, и что более важно, что вы сможете сделать! Помните, ваш «похвальный лист» — это ваш шанс вместе с руководителем взглянуть на ваши заслуги и успехи. Сделайте копию этой страницы и опирайтесь на нее пока будете рассказывать о том, чего вам удалось достигнуть за этот год. Особо нужно подчеркнуть те периоды, когда вы выполняли более сложные задачи, которые выходят за рамки ваших текущих обязанностей. Например, если вы замещали другого сотрудника на более высокой позиции, – в общем всё то, что будет говорить о том, что вы заслуживаете повышения. Кроме этого, отметьте в нескольких словах, насколько вы воодушевлены и настроены работать дальше! Возможно, ваше настрой повлияет на позицию руководителя, и он предложит вам новые идеи и проекты.

15. Сфокусируйтесь на будущем. В настоящее время не принято во время собеседования спрашивать о текущем размере зарплаты. Однако, чтобы не попасть в неловкую ситуацию, когда вы претендуете на гораздо более высокое вознаграждение при текущем значительно более скромном, не стоит лукавить. Просто, если вас спрашивают на собеседовании о размере текущей зарплаты, назовите общую сумму, включая бонусы, соцпакет, премиальные и т.п. и затем переведите разговор на то, что вас интересует в настоящий момент, расскажите о ваших навыках и обязанностях и о том, как вы планируете расти.

16. Думайте о другом стороне. При подготовке к переговорам не упускайте из виду мысль о том, как выглядит ситуация с точки зрения вашего оппонента. По мнению экспертов, когда мы смотрим на ситуацию и с точки зрения интересов другой стороны, то мы скорее находим подходящие для обеих сторон решения.

17. Думайте о реальных причинах вашего запроса. Готовясь к переговорам, думайте о том, как повышение зарплаты повлияет на вашу жизнь, ведь более высокое вознаграждение требуется не только вам, но и вашей семье! Это нужно даже вашему работодателю! Ведь если вы будете довольны работой и вознаграждением, то, скорее всего, будете старательным и успешным сотрудником!

18. Оставайтесь позитивны, но не агрессивны и не напористы. По рекомендации Форбс, всегда следует сохранять беседу в позитивном ключе, хотя переговоры могут страшить.Сбросьте эмоциональное напряжение, начав разговор с фразы: «Мне доставляет удовольствие работать здесь и мои проекты увлекательны. За прошедший год я ощутил, что объем моих обязанностей увеличился. Я полагаю, что мои задачи и обязанности, так же, как и мой вклад в работу вырос. Мне бы хотелось обсудить с вами возможности пересмотра моей зарплаты.

Третий этап. Обращение с запросом. Советы 19-29

19. В разговоре называйте сумму ожидаемой зарплаты первым. Сумма, которую вы озвучиваете в самом начале разговора, является так называемым «якорем». Она – самая важная в этих переговорах, т.к. на ней будет основываться весь дальнейший разговор. Если названная сумма слишком мала, вы завершите переговоры с более низким результатом, по сравнению с тем, который вы действительно ожидаете. Всегда следует первым озвучивать сумму для того, чтобы вы, а не ваш оппонент, контролировал этот «якорь».

20. Просите больше, чем вы хотите на самом деле. Согласно психологии, ваш партер по сделке будет считать, что заключил удачную сделку, снизив при торге ваши первоначальные ожидания.

21. При обсуждении размера зарплаты никогда не используйте слово «между». Другими словами, не стоит говорить: «Я рассчитываю на зарплату от 70 тыс. руб. до 100 тыс. руб.». Такая фраза предполагает, что вы готовы идти на уступки, и ваш партер непременно воспользуется этим и перейдет к рассмотрению меньшей суммы.

22. Будьте доброжелательны, но твердыми в своей позиции. Вот пример, как можно аргументировать свои стремления. «Я действительно воодушевлен возможностью работать здесь, и думаю, что принесу много пользы. Я ценю предложение в сумме, например, 65 тыс. руб., но на самом деле, рассчитывал на 77 тыс. руб., основываясь на моем опыте, стремлении, результатах. Можем ли мы рассмотреть зарплату в размере 77 тыс. руб. на этой позиции?»

23. Сфокусируйтесь на вашей рыночной стоимости, как соискателя. Вместо того, чтобы обсуждать повышение зарплаты на текущем рабочем месте или вашу зарплату на новом рабочем месте, опираясь на ваши текущие результаты, рекомендую вам придерживаться информации о том, как оплачивается работа на рынке на идентичных должностях, т.е. придерживаться вашей «рыночной стоимости» как специалиста. Переводите любую информацию и цифры, которые использует ваш собеседник, в конкретные суммы.

24. Расставляйте приоритеты. Выстраивая разговор, выкладывайте все по порядку в зависимости от степени значимости для вас. Считается, что ранговый порядок – это отличный способ продемонстрировать партнеру ваши интересы, не предоставляя слишком много информации о себе. Затем вы можете обсудить приоритеты и поискать возможности для взаимовыгодных уступок. Таким образом, обе стороны смогут выиграть по пунктам, наиболее важным для каждой из них.

25. Не концентрируйтесь только на ваших личных потребностях. Например, том, что выросла арендная плата за жилье и увеличились расходы на детей. Ведь, скорее всего, ваши коллеги сталкиваются с такими же трудностями. Вы станете гораздо более привлекательны как сотрудник, если сфокусируетесь на своих результатах и достижениях.

26. Просите совет. После того, как вы, так сказать, продали свои преимущества, поговорили о своей стоимости, ценности и задали важный для вас вопрос, вы можете обратиться за советом, например: «Я доверяю вам, и мне очень важно ваше мнение. Что бы вы предложили?» Таким образом, вы как бы поощряете своего собеседника, и, возможно, убедите его поддержать вашу позицию и просьбу.

27. Используйте электронную почту всегда, где это необходимо. Большая часть переговоров проводятся при личных встречах или по телефону, но, если по каким -либо причинам общение осуществляется по электронной почте, не бойтесь вести такие переговоры. Главное, что вы придерживаетесь определенной стратегии, к тому же переговоры по электронной почте меньше страшат, т.к. не предполагают личного контакта. Если вы ведете такие переговоры, старайтесь вкладывать в содержание сообщений больше доброжелательности, открытости, имитируйте живой диалог.

28. Не забывайте слушать. Слушать другую сторону во время переговоров – это практически также важно, как и задать ваши вопросы и предоставить аргументы. Слушая собеседника, вы понимаете его/её потребности и включаете их в спектр поиска решений, которые устроят вас обоих.

29. Не бойтесь слова «нет». Вы можете бояться, что вам откажут. Но переговоры не являются переговорами, если мы знаем, что партнер изначально согласен на то, что хотим мы. Переговоры – это диалог, цель которого достичь соглашения с кем-то, чьи интересы не совпадают полностью с вашими. Поэтому важно понимать, что «нет» – только часть процесса, а не окончательный вердикт о том, насколько вы успешны.

Четвертый этап. Ответ на ваш запрос. Советы 30-36

36. Не спешите сразу соглашаться, когда другая сторона озвучивает свое предложение. Здесь работает психологический момент. Сделайте паузу, подумайте, вполне возможно, что ваш собеседник, увидев вашу реакцию, предложит более привлекательные условия.

31. Задавайте вопросы. Человек, с которым вы ведете переговоры уклоняется или каким-либо образом негативно реагирует на ваш запрос? Не позволяйте этому отпугнуть вас! Вместо этого, задавайте открытые вопросы, чтобы развивать диалог дальше, покажите, что вы заинтересованы в совместной работе. Можно задать, например, такие вопросы: «Похоже, что это вас удивило. Расскажите…», «Из чего складывается бюджет зарплаты на данной позиции?», «Как мне помочь вам двигаться больше в моем направлении?»

32. Не бойтесь противодействовать и отстаивать свои интересы. Если вы просите бОльшую зарплату, а работодатель говорит вам «нет», – это вовсе не значит, что разговор окончен. Старайтесь продолжить разговор в таком ключе: «Я понимаю, из чего вы исходите, я просто хочу еще раз подчеркнуть мой энтузиазм и желание работать с вами и командой. Я думаю, что мои навыки полностью соответствуют данной позиции и стоят данного вознаграждения».

33. Избегайте угроз. Итак, если вы намерены трудоустроиться или продолжить работу именно с этим работодателем, важно сохранять позитивное настроение в разговоре. Чтобы вы не делали, не угрожайте уходом из компании, если вы не получите повышение. Это также касается и собеседований с рекрутинговыми агентствами.

34. Если руководитель действительно никак не уступает, старайтесь договориться о других выгодных для вас опциях: о гибком рабочем графике, дополнительном отпуске, привлекательном названии должности в трудовой, выигрышных проектах.

35. Продолжайте договариваться! Если вам кажется, что аргументов больше нет, все равно продолжайте переговоры! Переговоры – сложный процесс, предполагающий кропотливую работу с кипами документов и тактик.

36. В чём же хорошая новость? Дело в том, что чем больше вы занимаетесь переговорами, тем легче они становятся. И вас порадует факт, что вы будете больше зарабатывать! Поэтому, не сидите сложа руки, действуйте!

Теперь у вас есть знания, чтобы провести переговоры верно!

Автор статьи Эдуард Трымбовецкий