8 КАЧЕСТВ ЭФФЕКТИВНОГО ПЕРЕГОВОРЩИКА

В школе мы изучаем и узнаем многое, но на самом деле мы учимся гораздо большему за пределами школьного класса, в реальной жизни. Теория всегда нам предстает в аккуратном, так сказать, отретушированном виде. В ней всегда существуют идеалистические примеры о том, как данная теория работает на практике. Прочитав книгу, мы думаем, что все ясно и понятно. Но, столкнувшись с реальной ситуацией, мы понимаем, что окружающий нас мир не всегда воспринимает и признает теоретические выкладки.

Подобным образом обстоит ситуация с обучением тому, как стать эффективным переговорщиком. Участвуя в переговорах, мы стараемся применить свои знания на практике, и, в итоге, подстраиваем накопленную нами информацию под различные ситуации, и уже самостоятельно выводим для себя реально действующие «теоремы».

Опираясь на опыт, полученный в различных переговорных ситуациях, мы выделили 8 характерных черт, необходимых эффективному переговорщику.
Итак, эффективный переговорщик должен:

1. Всегда знать, что происходит вокруг

Мы не можем эффективно вести переговоры, если мы не знаем или не владеем информацией о задачах и целях своей компании. Мы должны быть настроены на стратегические цели, которые ставит менеджмент компании. В противном случае, мы окажемся в ситуации, когда правая рука не знает о том, что делает левая рука. Хороший переговорщик всегда держит руку на пульсе и следует долгосрочным целям и задачам своей компании.

2. Готовиться-готовиться-готовиться

Хороший переговорщик может быть эффективным только тогда, когда он готов к переговорам. Мы должны подготовить «домашнее задание», т.е. провести исследование перед проведением переговоров, иначе мы обречены на блуждание в темноте. Мы должны иметь все «козырные карты» наготове, всю имеющуюся и подходящую информацию, чтобы иметь возможность использовать ее в нужный момент. Идти на переговоры неподготовленным – все равно, что сознательно загнать себя в угол.

3. Изучать – пробовать – изучать

Эффективный переговорщик умеет выискивать, выуживать информацию, как настоящий детектив. Когда мы находимся на переговорах, мы часто не имеем достаточно полной информации о целях противоположной стороны. Поэтому, каждый раз, садясь за стол переговоров, мы должны учиться извлекать информацию из того, что транслируют партнеры, чтобы иметь представление о ситуации с точки зрения их позиции. Чем больше мы узнаем о них, их глубинные мотивы и задачи, тем более эффективно для себя мы сможем вести переговорный процесс. Мы всегда должны знать наилучший вариант итогов переговоров для своей стороны, так называемую BATNA (best alternative to a negotiated agreement), но нам также необходимо знать как можно больше о скрытых уловках в мотивации противоположной стороны.

4. Видеть общую картину

Важно быть искусным и гибким как гимнаст, чтобы уметь ориентироваться в изменчивом течении переговорного процесса. Мы не можем вступать в игру с фиксированной запланированной стратегией, так как видимость всего поля игры будет ограничена этой стратегией. Гибкость в переговорах позволяет нам менять правила, так как нам, возможно, придется донести до партнеров по переговорам преимущества конкретного соглашения и возможности, которые мы обоюдно сможем достичь. Подобным образом, по мере того, как мы подучаем все больше информации от партнеров, мы можем варьировать свою тактику.

5. Оставаться хладнокровным

Умный переговорщик никогда не принимает сказанное противоположной стороной на свой счет. Это значит, что мы должны быть всегда вне эмоционального поля, настроены на сохранение своей позиции и достижении своих целей. Это вопрос ни к одной из сторон, это вопрос результативности переговоров.

6. Уметь устранять барьеры

Существует множество преград, являющихся камнями преткновения, которые не дают довести переговоры до желаемого результата. Эффективный переговорщик умеет распознать «ложку дёгтя в бочке меда» и поймет причину проблемы, которая встает на переговорном пути. Как только мы распознаем камень преткновения, мы можем его преодолеть. Многие преграды становятся результатом причинно-следственной связи, следовательно, как только мы узнаем природу «проблемы», которая встала перед нами, мы можем предпринять действия, чтобы ее нейтрализовать.

7. Уметь находить союзников

В процессе переговоров наши позиции не всегда бывают сильны.
Поначалу может даже казаться, что в этом и нет особой необходимости, но порой может потребоваться усилить свои позиции, уже будучи за столом переговоров. Так зачастую происходит в многосторонних переговорах. Эффективный переговорщик знает, что сила – в количестве сторонников и может привлечь новых союзников, чтобы создать коалицию для усиления своей переговорной стратегии.

8. Иметь безупречную репутацию

Каждый, с кем мы ведем переговоры, составляет представление о нас как о переговорщике. Если мы создадим негативный образ человека с сомнительной репутацией, то это восприятие и мнение, как плохой запах, будет преследовать нас повсюду в наших будущих переговорах. Мы не можем быть эффективными в переговорах, когда наш партнер считает, что мы пытаемся обвести его вокруг пальца. Профессиональная этика и доверие – жизненно важны для репутации эффективных переговорщиков.

Автор статьи Эдуард Трымбовецкий