Слепая зона закупок. Длинный хвост, который душит бизнес
Когда рынок штормит, дорожают сырьё и логистика, компании обычно бросают все силы на крупные контракты. Это логично: именно…
Блог
Короткие, практичные статьи о переговорах: доверие, рамки, позиция, давление, договорённости.
Статьи
Закупщик в клетке процедур
В российской практике слишком часто побеждает ложная цель — показать экономию любой ценой. Но экономия, эффективность и результативность…
Переговоры с поставщиками. Как вернуть контроль в эпоху диктата производителей
В ближайшие несколько лет российские компании войдут в период, когда тон взаимодействию с контрагентами будут задавать не покупатели,…
Новая оптика закупок
В российском бизнесе сегодня правила игры диктует эффективность и импорто независимость. В этой новой реальности сидеть в окопе…
Магия маржи. Почему сокращение расходов на 10% лучше, чем рост выручки на 10%
Закупки - это не просто приобретение дешевых товаров. Это создание ценности, сохранение маржи и поддержание устойчивости цепочки поставок.…
Цифры на стороне закупщика. Почему переговоры — это наука
Если раньше исход переговоров зависел от личного убеждения и интуиции, то сегодня его определяют данные, скрупулезная подготовка и…
Уроки лидерства в закупках
Успешный руководитель в закупках - это стратег собственной карьеры. Он активно формирует свой путь, развивает нужные навыки, ищет…
Трансформация руководителя — закупщика. От администрирования к лидерству
Эволюция функции закупок - это путь от операционной необходимости к стратегическому активу. Долгое время воспринимаемая как сугубо административная…
Сила управляемых расходов
Многие компании отслеживают эффективность закупок, но лишь немногие используют весь потенциал управляемых расходов. Эта метрика играет решающую роль…
Карта компетенций лидера — переговорщика
Переговоры – критически важный, но часто неправильно понимаемый навык лидерства. От них зависят сделки, успешное партнерство и карьера,…
Переговорное джиу-джитсу. Как побеждать без формальных преимуществ
Любые переговоры без рычагов воздействия ощущаются настоящим испытанием. Стоять на своем или идти на уступки? Замедлять процесс или…
Клиентский фокус в закупках
В условиях современного, быстро меняющегося бизнес-ландшафта клиентоориентированность стала залогом успеха. Распространение этого подхода на сферу закупок способно запустить…
Внутренний нетворкинг для закупщика. Принципы взаимодействия
Закупочные подразделения не работают изолированно. Мы, специалисты по закупкам, действуем в рамках более крупных структур, ежедневно взаимодействуя с…
Две силы в закупках. Снижение и предотвращение затрат
Оценивать эффективность закупок - значит смотреть гораздо дальше подсчёта заказов и отслеживания отношений с поставщиками. Истинная ценность состоит…
30 тезисов для быстрого эффекта в закупках
01 Прямой вклад в прибыль. Каждый сэкономленный на закупках рубль - это чистый рубль прибыли, для получения которого…
ШПАРГАЛКА ПЕРЕГОВОРЩИКА: СОВЕТЫ ДЛЯ ЗАКУПЩИКОВ
Почему не удается договориться и как решить этот вопрос? Ожидания от специалистов по закупкам достигли новых высот. Это…
Фразы, которые бесят закупщиков (и почему они ошибочны)
Специалисты по закупкам - это люди, как правило, уравновешенные, хладнокровные и способные трезво оценивать ситуацию. Они умеют находить…
Почему закупки не используют технологии: 5 ключевых причин
Закупки развиваются, трансформируются и адаптируются к стремительным изменениям внешней среды. Появляются новые технологии, повышающие эффективность. ИИ ускоряет обработку…
Шпаргалка
Взаимодействие с заинтересованными сторонами - не просто дополнительная задача, а ключевая функция, напрямую влияющая на успех закупочных инициатив…
Ошибка закупочной близорукости
КАКИЕ ОШИБКИ ЧАЩЕ ВСЕГО ДОПУСКАЮТ РУКОВОДИТЕЛИ ПО ЗАКУПКАМ ПРИ РЕШЕНИИ ПРОБЛЕМ, СВЯЗАННЫХ С РОСТОМ ЗАТРАТ, НАПРИМЕР, С ЦЕНАМИ?…
Клише и штампы закупщика на переговорах с поставщиком
На протяжении многих лет я активно участвую в переговорах. За это время сформировался четкий набор клише и штампов,…
Перетягивание корпоративного одеяла: как договориться с коллегами
Иногда внутренние переговоры напоминают битву за одеяло. Николай из закупок борется за низкие цены. Артём из ИТ требуют…
5 шагов к успеху или как усилить влияние отдела закупок
У многих есть своё мнение о будущем закупок, и начало нового делового сезона - это идеальный повод оглянуться…
Переговорный капитал в закупках
Многие отделы закупок действуют реактивно. Они выстраивают процессы, ждут запросов от коллег, следят за соблюдением правил, и затем…
От телефона до Телеграма: эффективное взаимодействие в мультипоколенческой среде
Технологии меняют не только мир вокруг нас, но и сам способ нашего общения. Для поколения X и Y…
Желания и потребности в переговорах
Один из ключевых принципов переговоров - фокусироваться на удовлетворении потребностей, а не желаний. Именно условия переговоров становятся основным…
5 переговорных стратегий по эффективному управлению затратами
Современные экономические условия сложны, и большинство российских руководителей это подтвердят. Топ-менеджеры отмечают, что контроль затрат остается их ключевым…
Треугольник закупок. Баланс между стоимостью, качеством и скоростью
В сложном мире закупок ключевые решения часто определяются тремя факторами: стоимостью, качеством и скоростью. Каждый из них критически…
Убедительная коммуникация в переговорном искусстве. Просто о сложном
КЕЙС ИЗ КОРПОРАТИВНОЙ ЖИЗНИ В конференц-зале царило напряжение. Татьяна Кузнецова, представитель поставщика, только что закончила презентацию, но генеральный…
Доверие vs. Обещания
Переговоры - это не просто обмен обещаниями, а баланс между ожиданиями и реальными возможностями. Когда команда завышает обязательства…
Пять сил Портера в управлении закупками
Как руководитель отдела закупок, вы выступаете не только как операционный специалист, но и как стратегический партнер для бизнеса.…
Категорийный менеджмент
Категорийный менеджмент — это стратегический подход к закупкам, при котором схожие товары или услуги объединяются в группы для…
Три фактора неудачных переговоров
Ваша сделка сорвалась? Переговоры закончились провалом? Давайте разбираться… Переговорщики по-разному расценивают слова «неудачные переговоры». Для одних – это…
Управление рисками поставщиков
Управление рисками поставщиков — это комплекс мероприятий по выявлению, оценке, смягчению и мониторингу рисков, связанных со сторонними поставщиками…